Não, Obrigado. Estou só dando uma olhadinha!!!

04/10/2018

Essa é a resposta que 99% dos vendedores recebem quando vão abordar o cliente no salão de vendas. E vamos ser sinceros, como vendedor deve ser horrível ouvir isso o dia todo afinal de contas o vendedor quer que o cliente fale logo o que veio buscar pra poder agilizar a venda, não é verdade? Mas percebo que a maioria dos vendedores não se preocupam  tanto com isso, e vão logo respondendo: Então tá! Fique a vontade. Parece que essa resposta também já está no automático do vendedor. Essa não é a melhor forma de seguir o atendimento. Jaja vou te explicar como resolver isso.

Mas antes, gostaria de ressaltar que a maioria dos clientes fala isso, porque já tem um bloqueio com os vendedores. Vamos falar a verdade né... Existem muitos vendedores “mala” que são muito agressivos na abordagem e espantam o cliente. Então entendo que é uma defesa do cliente falar que só está dando uma olhadinha.

Bom, já que essa relação cliente X vendedor já começa tensa desde a abordagem, gostaria de falar sobre essa etapa tão importante e compartilhar com você técnicas que lhe fará ter resultados diferentes na hora de abordar um cliente e conseguir uma relação bem mais tranqüila e leve com ele, possibilitando fechar melhor as vendas.

Na arte de vender aprendemos que temos basicamente 7 etapas a serem cumpridas pra termos um atendimento que gere vendas. São elas:

  • Abordagem.

  • Sondagem.

  • Demonstração do produto.

  • Oferecendo adicionais.

  • Contornando objeções.

  • Fechando a venda.

  • Pós venda.

Dividi cada etapa da venda em três partes pra ajudar você a entender melhor cada etapa. Elas são divididas da seguinte forma.

  • Ojetivo. Isso mesmo cada etapa tem um objetivo diferente, e é muito importante sabermos exatamente qual objetivo de cada uma delas.

  • Técnicas. Cada etapa possui suas técnicas que ajudarão a vender melhor.

  • Regras e dicas. E pra fechar as etapas da venda, temos as regras e dicas. Também especifica e única em cada etapa.

Então vamos lá! Sabemos que geralmente quando o cliente está indo pra loja ele já vai desenvolvendo uma certa barreira. Ele está pensando que o vendedor “mala” já vai estar lá na porta cheio de conversa de vendedor e que só quer tirar o dinheiro dele e encher ele de carne. Pronto, já foi estabelecida uma grande barreira. Por isso o cliente já chega falando que “só está dando uma olhadinha”.

Então o vendedor precisa entender primeiramente qual é o objetivo dele na abordagem.

Objetivo: Quebrar o gelo e vencer a resistência inicial do cliente e também estabelecer um relacionamento pessoal com o cliente.

Isso mesmo, além de quebrar o gelo e vencer essa resistência o objetivo dessa etapa é de estabelecer uma relação pessoal com o cliente.

Quando atendemos alguém que conhecemos e que temos uma relação pessoal, não parece que o atendimento fica mais leve, e flui melhor? Então, não só parece não, mas realmente acontece.

Entendendo exatamente esse objetivo, o vendedor poderá direcionar uma técnica que realmente o ajude a alcançar esse objetivo.

Ok! Vamos falar das técnicas então.

Para alcançarmos esse objetivo na abordagem temos uma técnica que dividimos em 4 partes. Segue:

  1. Sorriso de cumplicidade -Isso mesmo, a primeira parte da técnica é sorrir. Quando o cliente chega na loja ele ainda não falou com o vendedor, e o primeiro contato é visual. E encontrar um vendedor sorrindo (sorriso sincero e cordial) é uma forma de ir quebrando a resistência do cliente. Afinal de contas entrar na loja e dar de cara com vendedores emburrados e de cara fechada, só aumenta a barreira. Então sorria! Portanto como já dissemos, a maioria dos clientes, ao entrar na loja, adota uma atitude de defesa em relação ao vendedor. Nessa hora é preciso que você não demonstre agressividade, dando um tempo “segundos” para que o cliente se entrose com o clima da loja. Olhe – o bem firme nos olhos com um sorriso sincero, cumprimente-o educadamente, mas de forma pessoal e informal.

 

Ex:

  • Olá, bom dia/boa tarde/boa noite!

  • Olá como vai, tudo bem?

 

  1. Conversa informal - Essa técnica é aplicada para os clientes fechados, aqueles que dizem que só então olhando. Os clientes abertos que são aqueles (poucos) que chegam falando o que querem, não é necessário utilizar essa técnica. Afinal de contas ele já disse o que quer, agora é só fazer uma boa sondagem.

Mas quando o cliente é fechado, é preciso aplicar a técnica “conversa informal”. Entendo por conversa informal um tipo de abordagem, onde constam comentários sobre coisas que não são relacionado a venda ou a loja. O objetivo é estimular um bate papo descontraído.

 

Ex:

  • Vendedor: Não pude deixar de notar seu sotaque. De onde você é?

  • Cliente: Eu sou da Bahia, estou de férias.

  • Vendedor: Que legal, tenho certeza que suas férias serão ótimas aqui.

 

Pronto temos um bate papo descontraído onde o cliente foi estimulado a falar. Outros exemplos de coisas que podemos puxar assunto: perfume/ sacola na mão/ estacionamento/ roupa de ginástica/ unha/ celular/ livro na mão/ acessório/ etc. Mas essas conversas precisam ser criativas, descontraídas e exclusivas.

Bom, mas não vamos ficar batendo papo o dia todo né. Afinal de contas vivemos de vendas e estamos ali pra vender. Para sair desse bate papo informal e entrar no assunto vendas. Orientamos a seguinte técnica:

 

  1. Pergunta de transição - Essa pergunta vai fazer exatamente isso, uma transição entre o bate papo e a venda.

As perguntas de transição são:

  • O que você procura na nossa loja hoje?

  • O que lhe trouxe a nossa loja hoje?

  • O que você achou da nossa nova coleção?

Com essas perguntas você começa a trazer o cliente para o assunto compras. Mas mesmo assim ele pode ainda responder pra você que só está dando uma olhadinha. Nesse caso você ainda aplicará outra técnica pra tentar conduzir a venda.

Na verdade os vendedores em geral desistem na primeira vez que o cliente diz que só está dando uma olhadinha. E de cara dizem para o cliente ficar a vontade. Mas isso não é bom e não é certo.

O vendedor profissional, tenta sempre fazer com que o cliente entre no clima de compras.

Quando você fizer a pergunta de transição e o cliente ainda falar que só está dando uma olhada, aplique a 4º parte dessa técnica. A chamamos de pergunta indiscreta.

  1. Pergunta indiscreta - Nessa hora você deve fazer primeiro um comentário que demonstre sua compreensão. Apresente a loja, fale das divisões que a loja tem, dos produtos novos que chegaram e com o objetivo de familiarizar o cliente com a loja. Em seguida devolva a seguinte pergunta a ele: E o que você gostaria de olhar hoje?

Depois disso se ainda o cliente falar pela 3ª vez que só vai olhar, fale seu nome pergunte o nome dele, se coloque a disposição. Mas nunca deixe o cliente abandonado, esteja sempre atento ao que ele está olhando. Depois de uns 3 ou 4 minutos no Maximo, volte lá e pergunte: E aí de tudo o que você olhou, o que mais te chamou a atenção?

É claro que lendo tudo isso, parece difícil, forçado e complicado demais. Mas não é. São caminhos que você tem para não desistir de cara. Essa é a ciência da venda, você precisa colocar todo seu jogo de cintura, carisma e paixão. Porque se não colocarmos nossa alma, paixão naquilo que fazemos nada vai funcionar.

Regras: Como falamos no inicio cada etapa tem: objetivo, técnicas e regras. Então segue as regras para a etapa abordagem:

  • Nunca dizer pois não, posso ajudar?

  • Nunca ficar de braços cruzados.

  • Nunca ficar em grupinhos (rodinhas), paredões. Isso inibe o cliente quando ele estiver entrando na loja.

  • Não ficar escorado na vitrine ou balcões. É preciso que o vendedor esteja com uma boa postura pra fazer a abordagem.

Em uma próxima oportunidade vamos falar das outras etapas, e com isso ajudar você a ser um vendedor profissional, que vende muito, encanta os clientes, bate metas e ganha bastante dinheiro.